福美堂:新常态下美容行业路在何方

——访香港福美堂国际企业集团 香港华琪坊国际美业集团董事长 沈广华

“在去年两会上,李克强总理多次提到‘大众创业、万众创新’,认为创新是改造传统产业、打造经济新引擎的重要手段。李总理的话太好了,点到了中国经济新常态的命脉。中国美容业进入了新常态,在新常态美容市场上,我就是创业更创新的受益者和成功者。一花独放不是春,万花齐放春满园。我衷心希望所有福美堂、华琪坊的加盟店抖能成为各地美容行业的领航人,成为创业更创新的杰出代表!”

沈广华的话音一落,热烈的掌声便“哗”地响起来,大厅内春潮涌动,人心振奋。

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香港福美堂国际企业集团 香港华琪坊国际美业集团董事长沈广华

11月19日至20日,香港福美堂美业连锁2016年11月美容院运营说明会火爆举行,香港福美堂国际企业集团、香港华琪坊国际美业集团董事长沈广华先生在讲台上侃侃而谈,他用“跳出美容院经营美容院”的成功案例,全面阐述了中国经济新常态下美容院的走向和运营模式。来自江苏、山东、浙江、北京、河北、安徽的美业老板欢聚一堂,大家对福美堂的美容院运营新模式赞不绝口,认为美容行业在面临低谷的时期,福美堂又开辟出了一条辉煌的大道。

“墙角数枝梅,凌寒独自开。”在当今中国美容界,福美堂和华琪坊品牌如一枝报春的红梅,让黯淡许久的美容业市场眼前一亮。当人们对暗香浮动的这枝寒梅不以为然的时候,福美堂已悄然烂漫成漫天春色,“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,福美堂和华琪坊品牌在全国各地迅速铺开。福美堂之所以能成功,和先期自己开直营店的过程是分不开的。福美堂国际集团成立初期,在山东滕州开设了7家直营店面,通过这7家直营店的专心经营,用跳出美容院经营美容院的思维方式,规避了传统美容行业运营的弊端,打造出了一套独特的美容院“A+N”运营模式,用心挖掘用强大消费能力的潜在顾客,在美容行业频现信任危机的今天,福美堂和华琪坊各个连锁店却天天顾客排队做美容,员工像老板一样拼命工作,被业内人士称为“美容行业的奇迹”。

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福美堂自2014年3月份开始启动连锁加盟以来,至今已成功开业连锁店面近500家,家家顾客爆满。特别是旗下定位为城市精品美容院的“华琪坊”社区美容连锁一经推出,加盟者更是络绎不绝,不到一年时间加盟店面已达300多家。由于福美堂和华琪坊采用的是连锁加盟的模式,对加盟店采取统一产品配送、统一员工培训、统一运营企划、统一店面形象、统一产品价格、统一大型活动等六统一运营模式。特别是严把产品质量关,在广州拥有现代化的生产基地两处,在质量和价格上占有了绝对的优势,赢得了消费者的狂热追捧。为了减轻加盟店的运营压力和风险,产品全部采用零库存的模式,加盟店永远不压货。目前福美堂和华琪坊所到之处,开一家火一家,令业内人士惊叹不已,朋友介绍朋友,令加盟者纷至沓来。有的美容店为了能加盟成功,竟然把刚刚装修好的店面换掉,重新按 “福美堂模式”装修。

为了对福美堂和华琪坊的模式有更深入的了解,记者在福美堂模式说明会刚一结束就有幸采访了香港福美堂国际企业集团有限公司,香港华琪坊国际美业集团公司董事长沈广华先生,以下是采访实录:

记者:沈总您好!非常荣幸您能在百忙之中抽出时间接受我们的采访。大家都知道这两年美业进入了萧条期,很多店都面临经营困难,顾客短缺的现象,您能否谈谈在这种情况下,您是怎么能一口气开了这么多连锁店面,而且实现家家顾客爆满的呢?

沈总:您好!刚刚在会上我还给美业老板们说了一段话:“2016年,这是一场美容行业真正变革的关键时期,你把它看成机会,它就是机会,你把它看成灾难,它就是一场灾难。最好的企业都是诞生在最坏的年代,所以现在感觉是最坏的年代,实际却是最好的年代,那些拥有信念和情怀的企业家,只要认真做,必有大机会”。福美堂和华琪坊之所以能在减肥美容行业的低谷期逆势而起,连锁店面家家顾客爆满,主要是因为我们突破了传统美业的拓客模式,在大家比较关注的拓客上面,我们不是为了拓人而拓人。我们的顾客定位不是局限在那些开豪车穿名牌的所谓“有钱人”身上,而是锁定在大部分潜在顾客身上。这些顾客很多是最近十几年的后起之秀,他们是中国城镇化进程当中的受益者。她们手里拥有充足的资金可用于美容消费,但是他们却很少进美容院或者没有进过美容院。这些顾客有着很强烈的美容需求,但是却因为眼下美容行业的诚信缺失导致她们不敢去消费,不知道去谁家消费。我们就是抓住了这批潜力顾客的消费者心理,没有把店面的前厅设计的很高大尚,也没有弄得很神秘的样子,而是敞开式的装修风格,通过柜台货架的形式尽可能多的展示女人喜欢的商品,弱化吧台和收银台,让顾客第一次进来能有安全感,而不是一进来就看到的是POS机和收款台,呵呵!然后再通过我们独有的一些顾客喜欢的减肥项目和其它特色项目,设计出扣人心弦的宣传文案吸引她们到店消费。在第一次消费者之后建立起信任关系,然后通过我们设定的顾客转换方案成功转换成专业线消费顾客。这个过程不仅拓来了大量有消费潜力的顾客,更重要的是在拓客的过程中就实现了赚钱。

记者:沈总说的太有道理了!确实是这样,现在随着城市化进程的加快,一些农村的有钱人都进城居住,同时一些城市里的拆迁户和生意人都很有钱,他们想消费却不知道去哪里消费,是我们福美堂和华琪坊的这种店面装修模式和定位,给了她们这样一个消费通道。据我们了解,福美堂和华琪坊很多店面都是顾客排着队做美容,现在很多美容院都反应员工不好管理,我想问一下你们这么多顾客美容师一定会很累,现在的员工很多都是90后,没吃过苦,你是怎么做到让这帮员工拼命工作,不离不弃的呢?

沈总:我从来不认为员工是管出来的,特别是现在的85后、90后的员工,基本上没吃过苦,有的比较叛逆,如果单纯的用管或者单一的金钱激励是很难让他们忠于职守的。福美堂的员工之所以能这么拼命,是因为我们设定的机制让他们能在工作中通过努力不仅仅赚到钱,还会有很大的成就感和存在感。我们的员工都没有基本工资,他们的底薪都是和每个月的服务人次挂钩的,服务人次越多他们拿到的底薪就越高,但是为了保证服务质量,我们会设定人次的上限。同时为了让顾客的消费和消耗形成良性循环,我们的销售提成和服务提成是捆绑的,即使卖的再多如果顾客不能及时消耗,他们能拿到的提成比例是很低的,只有顾客消耗完了,才能拿到全部高额的提成。如果顾客投诉服务不好的话就会把这个顾客转到别的美容师名下,那之前的美容师卖的产品和项目提成也同时转到了别的美容师名下,这样就避免了美容师光销售而不好好服务的现象发生。还有就是现在美容院由于是清一色的女孩子,很难避免出现勾心斗角的事情发生,我们通过以店为单位设定集体目标,然后以店与店之间,全体店面员工与老板之间对赌当月目标完成情况的方式,设定高额的对赌奖金,把团队成员的注意力转移到集体目标上面,避免内部出现扯皮的现象,形成了高度的团队凝聚力。除此之外,我们每个月都会对优秀员工进行家纺,让优秀员工的父母和邻居们都能分享到他们的成就,让他们的父母获得荣誉感和幸福感。并全程拍摄视频资料,在每月的月会上放给全体员工看,以此激励他们更加努力工作。以上只是我们员工管理的一部分,我们还有完善的员工管理表格体系和员工成长晋升系统,通过这些机制可以轻松实现员工自我管理。

记者:沈总真是管理行家,我也是一个90后,非常认同您的观点。现在的员工确实出来不仅仅是为了赚到更多的钱,他们需要的是成就感和上升通道。我想问一下福美堂虽然顾客很多,但流失率却很低,你是如何做到让顾客不流失的?

沈总:我觉得要想让顾客不流失,不仅仅是店面的硬件设施和服务上要达标,更重要的是产品质量要有保证和产品(项目)体系设定要合理。我们所有的产品都实现了品牌自有化,直接从工厂到店面,即保证了质量又保证了价格合理。同时对于加盟店我们设定的是零库存模式,这样店家没有库存压力就不会出现伤客宰客现象。在产品(项目)体系设定方面,我们把店内项目设定为基础项目、主营项目、特色项目、核心项目、大项目等五个体系。基础项目一般都是所有美容院都有的项目,在这类项目上面我们价格定的比较低,是用来吸引顾客的,让顾客感觉到我们的价格非常合理。主营项目是我们的减肥系列项目和“爆品”项目,我们的减肥项目不会是单一的,因为顾客的需求不一样,而且不能太复杂,要让顾客能容易接受。主营项目也是我们宣传的突破口,在主营项目上我们的企划方案会非常新颖,站在消费者的角度去做宣传企划案,因为主营项目是刚需,我们把它作为一个即赚钱又拓客的项目,我们从来不会单纯的去为了拓客而拓客,现在很多公司拓来的客人一般都是占便宜的。我们的客人因为有了先期的宣传引导,直接奔着消费的目的来的,所以后期比较容易转单。特色项目和核心项目以及大项目都属于赚钱的项目,是属于人无我有,人有我精的项目,针对这些项目的销售我们都是通过店内小活动和阶段性大活动来引爆销售,由总公司统一组织,有计划的实现业绩裂变。

记者:我听说你们福美堂的业绩不仅在平时就保持的很好,而且一场大活动就能做到五六十万,还能做到不伤客人,这又是怎么做到的呢?

沈总:好的,由于时间关系,我只能再回答你这一个问题了。刚才我讲到了我们的连锁店产品都是根据销售情况统一配送,属于零库存,没有进货压力,所以就不会出现店家为了销货而伤客的情况。现在美容行业模式横行,特别是这两年,在美容院刮起了一阵阵模式“风潮”,宣传的口号都是“收现金,圈顾客”为主,真的是这么神奇吗?我想凡是做过这种所谓模式的人应该是“谁做谁知道!”我认为模式的横行是行业囧态。是一种对商业规律的亵渎和调戏!在这里我不是说“模式”不好,而是模式的用发不当,很多店家都把模式的导入看做是“天上掉馅饼”的一等好事!我想如果美容院的老板是模式活动中的那些顾客,也许就不会这么高兴了。98%以上的顾客在模式活动结束后都有后悔的表现,更有甚者直接到店里宣称被骗了。我们整天说“维护客情关系,不要伤客!”但是这这种行为其实是最惨重的伤客行为。就算客人在你的活动中充卡,其耗卡绝不会积极的!对于美容院的终端运营来说,靠模式打天下的想法无异于“杀鸡取卵”。靠做活动和搞噱头把客人整高兴了,在迷糊中完成踢单和消费。一旦清醒后呢?不过话又说回来,很多店家都不是在一个公司进货,这就导致了任何一家公司都不会真心实意帮助店家拓客和维系客情关系,因为这是一个出力不讨好的事。相反很多公司的老师和美导到了店家后首先就是想到的上单销售,而没有去考虑顾客愿不愿意接受。我们福美堂因为是一个体系,所有的产品都是公司统一提供,不用担心顾客被别的公司销售,所以我们的美导和老师下店后首先不会去考虑先给顾客上单,而是和店家一起分析顾客的需求,了解服务情况,让顾客感觉到是真心实意为他们解决问题。我们连锁店的美容师和前台经常会接受公司的统一培训,在销售和服务理念上和公司保持高度一致,真正能做到“业绩打天下,服务坐江山”。我们的顾客管理系统可以解决顾客每个月到店4次以上的问题,在这种情况下顾客和店家的粘性比较强,保持了良好的客情,所以每次做大活动或店内小活动顾客都很买账,积极消费。我们的活动方案设定的都是关联项目,通过这种关联让顾客能实现全面消费,所以即使一场活动下来顾客消费不少,但分摊到多个项目上就不多了,活动过后可以实现很顺利的自然续单。以此,即使我们一场大活动做到五六十万,也不会出现活动过后店家几个月内无业绩的现象。在这里我想提醒广大美业老板们:店是你自己的,顾客也是你的,要想做到长久经营,一定要掌握好活动的频率和方案设定,不要为了业绩而做活动,而是通过活动拉伸顾客的产品链。广大老板们要不断的提升和修炼自己,不断学习和提升自己的管理思维,抓住新兴的潜在客户,才是美容院长久不衰的根本保障!. 由于时间关系,我只能大概讲了这么几点,我认为美容行业的发展才刚刚开始,福美堂现在已经走出了脚踏实地的第一步,我们也真诚的欢迎各位美业同仁前来福美堂和华琪坊实体店面考察交流,共同把这个充满潜力的美丽事业做的更好! 谢谢!

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记者:非常感谢沈总在百忙之中给我们分享,也非常期待下次有机会您能为我们分享更多更详细的经营宝典,相信福美堂美业集团一定会向你们企业文化里说的那句话一样:一个人走得很快,一群人走得很远!谢谢沈总!

 

 

 

 

 

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